עיסקת קומבינציה היא אופציה מאוד קורצת לבעלי קרקע כדרך לממש את המגרש שלהם, אך היא עיסקה מאוד מורכבת עם פנים רבות. כשמדברים על קומבינציה, תמיד מזכירים אחוז מסויים שמהווה את אחוז הקומבינציה: כיצד בכלל נקבע אחוז הקומבינציה בעיסקה ביחס למגרש ספציפי? משמעות קומבינציה של 50% למשל, הינה כי בעל הקרקע יקבל 50% מכלל המבנה שיבנה הקבלן על הקרקע, כאשר ברור כי ככל שמדובר באחוז קומבינציה גבוה יותר לבעל הקרקע, הדבר משקף שווי גבוה יותר לקרקע שמכר בעל הקרקע בעיסקה. כמו בכל עיסקה אחרת, לאחוז הקומבינציה הגבוה ביותר מגיעים לאחר ניהול משא ומתן עם קבלנים שמביעים ענין בעיסקה, כאשר חשוב מאוד להשוות היטב בין ההצעות, שכן לא תמיד אחוז קומבינציה גבוה "טכנית" משקף תמורה גבוהה יותר. לדוגמא: קבלן א' מציע לבעל קרקע עיסקת קומבינציה של 45% (לבעל הקרקע) לעומת קבלן ב' שמציע עיסקה לפי 47%. אבל, המפרט הטכני שמציע קבלן א' עשיר וכולל גימור מפואר ויקר, לעומת המפרט שמציע קבלן ב' שהוא חסר וברמה נמוכה מאוד. בדוגמא זו, לא בהכרח התמורה הכוללת בהצעה של קבלן ב' גבוהה מהתמורה שמציע קבלן א'.
בחינה מדוקדקת של ההצעות יכולה להצביע על הפרשים ניכרים לא רק ברמת הגימור, אלא גם בפרמטרים אחרים המשפיעים בסופו של דבר על התמורה, כגון לוח זמנים לביצוע (ככל שבעל הקרקע יקבל את המבנה מוקדם יותר – כך יוכל למכור או להשכיר אותו מוקדם יותר), חלוקת הוצאות ומסים ואפילו קביעת הצד שישא בתשלום המע"מ בגין שירותי הבניה שמבצע הקבלן. גם לאמינות והאיתנות של הקבלן יש משקל לא מבוטל בבחירת פרטנר לעיסקה.
בכל מקרה עליכם לבחון את ההצעה הטובה ביותר שאתם מקבלים בקומבינציה מול האופציות האחרות שעומדות בפניכם, כגון מחיר בעיסקת מזומן אותו אתם יכולים – אם בכלל – לקבל.
נקודה בעלת חשיבות לבעל קרקע שמתקשר בעיסקת קומבינציה הינה הבטחונות והחשיפה שלו בעיסקה ארוכת הטווח. על בעל הקרקע לדרוש בטחונות הולמים מהקבלן לביצוע התחייבויותיו כולל עמידה בלוח זמנים ובטיב בניה. בנוסף, על בעל הקרקע לקבוע מראש בהסכם הקומבינציה האם הוא יתיר לקבלן למשכן את המגרש לצורך קבלת אשראי, באילו תנאים ואילו הגנות יקבל בעל הקרקע מהגורם אליו ימושכן המגרש. כמו כן, על בעל הקרקע להסדיר את אפשרויות הקבלן לבצע מכירה מוקדמת של דירות או שטחי משרד מתוך החלק שיגיע לקבלן, וזאת באופן שלא יפגע בזכויות בעל הקרקע שטרם קיבל את התמורה מהקבלן בשלב זה.
מילה נוספת על נושא השיווק של הפרויקט שנבנה. אם בכוונת בעל הקרקע למכור את היחידות שיבנה עבורו הקבלן במסגרת עיסקת הקומבינציה, אזי עליו לשקול אפשרות של ביצוע שיווק משותף, כדי למנוע תחרות בינו לבין הקבלן באותו פרויקט.
בסוף הדרך, כאשר הקבלן מסיים לבנות את הפרויקט, בין אם מדובר בבנין מגורים ובין אם מדובר בנכס מסחרי, על הצדדים לבצע חלוקה פיזית ורישומית של הנכס לפי אחוז הקומבינציה. עד כמה שהדבר נשמע פשוט, לא תמיד מדובר בחלוקה פשוטה. לדוגמא, קבלן בנה בנין מגורים בעיסקת קומבינציה של 50%, כאשר נבנה בנין בן 8 קומות כשבכל קומה 4 דירות ובקומת הגג 3 דירות פנטהאוז. כיצד יחלוקו הדירות באופן שישקף את אחוז הקומבינציה? ברור כי לדירות הפנטהאוז ערך גבוה מדירות רגילות, וכי לדירות בקומות גבוהות שווי גדול מדירות בקומה ראשונה וגם כיווני האוויר משפיעים על השווי וחלוקת החניות והמחסנים. מאחר ולא ניתן לערוך חלוקה סכמטית פשוטה, נהוג לשכור את שירותיו של שמאי מקרקעין שיבצע הערכת שווי לכל אחת מהיחידות בבנין ואז, בין בהגרלה ובין בדרך אחרת, מבצעים חלוקה לפי שווי ולאו דווקא חלוקה כמותית. אם החלוקה לא תשקף את אחוז הקומבינציה, יכולים בעל הקרקע והקבלן למצוא עצמם בבעיה מול רשויות מס שבח שיטענו כי הצדדים ערכו עיסקה נוספת בינהם לאחר עיסקת הקומבינציה.
אין דרך לקצר את ההליכים ולתת תשובות קסם לכל אחד מהאספקטים הרבים בעיסקת הקומבינציה, והעצה הטובה ביותר שניתן להעניק היא לעשות זאת בזהירות ותוך קבלת ייעוץ מתאים, שכן כל "פספוס" באחד הנתונים שסקרתי ברשימות האחרונות, יכול לגרום להפיכת עיסקה שנראיית על פניה אטרקטיבית, לעיסקה גרועה.
